STRATEGY GUIDE
📦 既存顧客の攻略法【10タイプ別】
既存顧客の継続率とアップセルは、担当者のタイプ理解で決まる。フォローの頻度・提案の通し方・解約フラグの消し方を10タイプ別に。
タイプはどう決まる？
このガイドの10タイプは、あなたと相手それぞれの生年月日の組み合わせから導く「関係性の型」です。相手単体の性格診断ではなく、同じ相手でも見る人が変わればタイプが変わります。以下では、既存顧客との関係で現れる10タイプすべての攻略法を公開します。
ミラー型自分と同じ戦い方をする。手の内が読める分、張り合うと長期戦になる
基本ステータス
こちらと同じ判断軸で動く「ミラー型」。自分でも調べ尽くすので、御用聞き営業だけでは継続ゲージが伸びない。対等な情報交換が維持コマンドになる。
攻略チャート
- 定例報告は数字→こちらの見解の順で対等に出す
- アップセルは売り込まず比較表だけ置いて判断を委ねる
- 四半期ごとに相手の業界ニュースを持参して情報交換の場を作る
有効な行動
- 「御社ならどう評価しますか」と意見を求める（対等に扱われると継続ゲージが加算される）
- 相手が自社で出した成果を具体的に褒める（同じ戦い方をする者からの評価は重みが違う）
地雷（NG行動）
- 上から目線の「ご提案」連発
- 「皆さまこちらに移行されています」という横並び訴求
- 契約更新間際の駆け込み連絡
レアイベント
🔒 このタイプには、特定の条件で解放される「レアイベント」があります。攻略本を作って確認する（無料）
ライバル型似た者同士だが攻め筋が逆。気づくと競争が始まっているタイプ
基本ステータス
付き合いが長くなるほど「うちでも内製できるのでは」と攻め筋を変えてくる「ライバル型」。解約は静かに進行する。継続ゲージの目視確認を怠らないこと。
攻略チャート
- 内製では出せない実績データを毎月の報告に必ず1枚入れる
- 値引き要求には金額ではなくスコープ調整で返す
- 更新3カ月前から「次の一手」を先出しして主導権を握る
有効な行動
- 「ここから先は御社単独では難しい領域です」と線引きを明示する（土俵を分けると競争モードが解除される）
地雷（NG行動）
- 手の内を全部開示するノウハウ提供
- 他社の取引条件を匂わせる駆け引き
- 値引きだけでの引き留め
レアイベント
🔒 このタイプには、特定の条件で解放される「レアイベント」があります。攻略本を作って確認する（無料）
おおらか型こちらの提案を楽しんで受け取る。急かさなければ最も御しやすい
基本ステータス
取引を「楽しいかどうか」で続ける「おおらか型」。満足ゲージは高止まりしやすいが、事務的な対応が続くと音もなく減っていく。
攻略チャート
- 月次報告に遊び心のある小ネタを1つ仕込む
- アップセルは「面白い新機能が出まして」と体験から入る
- 更新手続きは雑談の流れで済むよう書類を最小化する
有効な行動
- 新サービスはまず無償トライアルで触らせる（楽しんだ後の本契約は通過率が跳ね上がる）
- 訪問時に手土産より「面白い話」を持っていく（話のネタが実質の貢ぎ物）
地雷（NG行動）
- 期限付きの催促を重ねる
- 費用対効果の詰問
- 報告書だけ送って顔を見せない運用
レアイベント
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切れ味型観察眼が鋭く、雑な仕事を一瞬で見抜く。敵に回すと最も手強い
基本ステータス
納品物の粗を一瞬で見抜く「切れ味型」。品質ゲージは一度下がると回復までが長期戦になる、解約リスク管理における最重要の警戒タイプ。
攻略チャート
- 報告書は誤字・数字ズレゼロでの提出を死守する
- 不具合は先方が気づく前にこちらから開示する
- アップセルは「現状の弱点と対策」をセットで提示する
有効な行動
- 鋭い指摘を「その視点はありませんでした」と正面から受ける（観察眼を認められると態度が軟化する）
地雷（NG行動）
- ミスの言い訳
- 「概ね好調です」という曖昧報告
- 指摘への過剰な謝罪で本題をぼかす対応
レアイベント
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フットワーク型腰が軽く話が早い。ただし熱しやすく冷めやすいので追撃必須
基本ステータス
ノリで追加発注をくれる「フットワーク型」。受注スピードは全タイプ最速だが、関心ゲージの減衰も最速。接触が途切れる放置状態こそ最大の解約フラグ。
攻略チャート
- 接触は月1の重い定例より週1の軽い連絡に切り替える
- 新商品は出たその日に第一報を入れる
- 反応が冷め始めたら新しい話題で再点火する
有効な行動
- 「御社が一番乗りです」と先行案内する（新しもの好きの関心ゲージに直撃する）
地雷（NG行動）
- 2週間以上の放置
- 分厚い報告書
- 前回の口約束を蒸し返して詰める
レアイベント
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堅実型石橋を叩いて渡る。即決を求めると防御モードに入る
基本ステータス
一度信頼した取引は簡単に切らない「堅実型」。継続率は全タイプ最高だが、値上げやプラン変更には例外なく防御モードで応じてくる。
攻略チャート
- 変更事項は最低2カ月前に書面で予告する
- アップセルは費用対効果の試算表を添えて段階提案する
- 毎年同じ時期・同じ形式の報告で安定感を積み上げる
有効な行動
- 「現行プランのままでも問題ありません」と退路を残して提案する（強制感が消えた瞬間に検討が始まる）
地雷（NG行動）
- 突然の値上げ通告
- 「今だけ」の限定オファー
- 担当変更の事後報告
レアイベント
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武闘派型勢いと圧で押してくる。正面から受けず、スピードで信頼を取る
基本ステータス
「すぐ来い」「即日対応しろ」が通常運転の「武闘派型」。要求は荒いが、応えた回数の分だけ忠誠ゲージが確実に積み上がっていく相手。
攻略チャート
- 無理筋の要求でもまず一次回答を30分以内に返す
- できない場合は代替案を2つ携えて訪問する
- 四半期に一度、頼まれる前の先回り対応を見せる
有効な行動
- トラブル時に時間外でも駆けつける（修羅場の同席1回は定例訪問10回分の加点）
地雷（NG行動）
- 「規定によりできかねます」の門前払い
- 回答の先延ばし
- 責任者を出さないたらい回し対応
レアイベント
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秩序型ルールと筋を重んじる。手順を踏めば最も裏切らない
基本ステータス
契約書と手順を何より重んじる「秩序型」。更新も追加発注も決裁ルートに乗せれば狂いなく進む、長期安定ゲージ最強の優良顧客。
攻略チャート
- 報告・請求・更新の時期を年間スケジュールで固定する
- アップセルは担当者→上長の順に2段階で通す
- 変更事項は必ず書面と口頭の二重で通知する
有効な行動
- 「御社の決裁フローに合わせて資料を作りました」と先回りする（社内で通しやすい形にすることが最大の貢献）
地雷（NG行動）
- 口約束での仕様変更
- 担当者を飛ばした上層部への直接営業
- 請求書の記載ミス
レアイベント
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変化球型発想が独特で飽きっぽい。定石が通じない代わりに変化に強い
基本ステータス
同じサービスを同じ形で使い続けることに飽きる「変化球型」。マンネリゲージが満タンになると、予兆なく乗り換えを実行してくる。
攻略チャート
- 半年ごとに使い方の新パターンを提案する
- 定例報告のフォーマットを時々変えて新鮮さを保つ
- 相手の思いつきには「面白いですね」から入り、実現性は後で詰める
有効な行動
- 「御社だけの特注運用を組みませんか」と持ちかける（既製品でない扱いがマンネリゲージをリセットする）
地雷（NG行動）
- 「皆さまこの使い方です」という標準化の押しつけ
- 思いつきの全否定
- 変化のない年次更新の繰り返し
レアイベント
🔒 このタイプには、特定の条件で解放される「レアイベント」があります。攻略本を作って確認する（無料）
メンター型教えたがり・支えたがり。頼ると懐に入れるが、雑に扱うと静かに距離を置く
基本ステータス
「育ててやった取引先」と認めた相手を切らない「メンター型」。教えを乞う姿勢が継続の生命線で、雑な扱いは静かな解約に直結する。
攻略チャート
- 定例で必ず1つ、相手に教わる議題を用意する
- 導入効果は「〇〇さんのご助言のおかげです」と還元する
- 年に一度、相手の知見を事例記事の形に残す提案をする
有効な行動
- 過去にもらった助言の「その後の成果」を報告する（教えが実を結んだ報告は最大の好物）
地雷（NG行動）
- 助言を聞き流して別のやり方をする
- 新担当が過去の経緯を知らずに接する
- 形だけのお礼メール
レアイベント
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よくある質問
既存顧客のタイプはどうやって決まりますか？
あなたと相手それぞれの生年月日の組み合わせから、関係性の型を10タイプに分類しています。同じ相手でも、見る人が変わればタイプも変わる「ふたりの関係」専用の分類です。
無料で使えますか？
無料プランで毎月10冊まで攻略本を作れます。作った攻略本の読み返しは無制限・無料です。
内容は当たりますか？
生年月日をもとにした読み物であり、性格や能力を断定するものではありません。相手とのコミュニケーションのヒントとしてご利用ください。
※本コンテンツは生年月日をもとにした読み物であり、コミュニケーションのヒントとしてご利用ください。性格や能力を断定するものではなく、採用合否・人事評価などの判断材料としての利用はお控えください。